名酒企业与区域龙头之争 鹿死谁手？

尽管皇台酒业在年初就已推出中低端产品以应对高端产品需求萎缩，但皇台酒业上半年净利润仍亏损58.75万元。随着五粮液等名酒企业相继推出中低端产品抢占市场，区域性白酒企业市场份额或将受到更激烈的抢夺。大家认为，名酒企业与区域性白酒的中低端市场之争，会鹿死谁手？

新食品快评

谢骥：渠道是根本，产品是工具。没渠道都是死。品牌要在渠道上才有意义。

敬海锋：虽然名酒企业在高端产品上受到颇大的影响，但是长久以来，他们培育了一群对品牌忠实的消费者和仰慕者。现在，当一旦这些名酒企业把价格和产品架构往下面一拉，在品牌影响力上，对于消费者而言，名酒企业的品牌“诱惑”是远远高于区域性白酒品牌的。所以在自然而然，中低端产品市场上区域性白酒企业就没有竞争力了。如果说“鹿死谁手”，我觉得还是要看企业对渠道的把握。中低端产品对于厂家也好，经销商也好，他们的利润的非常低的。这种低，不仅是单纯的说产品毛利比低，还因为中低端产品在渠道上，广阔的能效比。中低端产品需要更广阔的分销，也正因为他的渠道链条会更长，所以每个环节要长一个到两个，进行多次利润剥离。所以我认为，对于中低端产品将“鹿死谁手”最重要的还是要看企业对渠道的扁平程度。如果做的好，利润多了，不仅经销商愿意去做，价格便宜了，消费者也有去愿意消费。

业内快评

营销专家戚俊文：1、一方面，强龙难压地头蛇，区域性品牌有期独特的地域优势和消费者情缘，如果区域性品牌能精更细作 名酒企业将很难啃下这块硬骨头。另一方面名酒企业与区域性品牌争夺两虎相争勇者胜，名酒企业要夺取区域品牌赖衣依生存的市场势必激起区域品牌的激烈反扑，区域品牌是己之全力，名酒品牌则是试探进功，但一旦区域品牌基本功不牢也有很大陷落的风险。因此对于渠道较稳品牌与消费者沟通较好的区域品牌名酒企业胜算不大，但对于渠道松动，忽略消费者工作的，基本功较差的区域性品牌一定是名酒胜算较高。

营销专家孙富强：形容现在的白酒市场环境、我突然感觉有这个成语来体现是最合适不过了，犬牙交错、此起彼伏！

网络快评

新浪微博 @酿酒耕田：地方的优势要大于著名产品的品牌力，只要真的精耕细作做好渠道，地方区域品牌的优势还是很大的。

新浪微博 @鲍奕成：强龙干不过地头蛇的，高端早已疏民为少数为腐败服务的，现在难混了想到亲民难呀。

新浪微博 @朱志明酒业问题解决专家：名酒不易，品牌亲民化，营销精细化，终端封锁化，对名酒都是很大的坎，需要过程，而且在这个过程中名酒低端化搞不好会导致品牌价值降低。但这些恰是区域品牌的优势，区域品牌品牌抓住机会板块推进。

新浪微博 @迎驾贡酒：战略调整和人才吸引是渡过困难的关键。