探析区域酒企发展之道：黄果树酒路在何方

明崇祯十年（公元1637年），中国历史上对黄果树大瀑布做了详尽记载的第一人徐霞客，曾游历贵州，途经黄果树瀑布，赞誉其“捣珠崩玉，飞沫反涌，如烟雾腾空，势甚雄伟。上世纪50年代初以地域特色景区黄果树命名贵州省黄果树窖酒厂建造完成，并开始了它孕育美酒的历史。曾畅销东北、西北、中原等二十多个省市、自治区，先后多次获国内外奖项的黄果树酒随着中国白酒市场日益激烈的竞争环境，渐渐褪色下去。如何重整旗鼓，再现当年盛世？

消费者喝酒，认定了什么牌子好，就忠诚于什么牌子。其他品牌哪怕用大力度的广告、促销等方式来竞争，也很难拉走消费者，这样的消费环境不仅阻挡外省酒在贵州发展步伐，而且保护了本地品牌的迅速崛起，是黄果树酒重整齐鼓的机会。如何整合现有资源全面进行营销策略调整，创建品牌、提高产品在原有市场上的覆盖率和占有率，是企业营销工作的重中之重，必须解决的关键所在。

第一、以消费者购买心理和购买行为作为产品开发的出发点。

现在白酒消费者、喝酒喝牌子，喝感觉、喝流行、喝酒喝高兴、喝健康。反感酒精勾兑的白酒和虚假广告的白酒，怕喝到歪酒和假冒名酒。

1、喝酒喝牌子

现在的消费者很理性了。喝酒要认到牌子喝，高档消费群体主要喝几款主要的国家名酒。公费消费多，他们喝名酒重视品质是一方面，另一方面喝名酒是代表身份、档次地位尊贵的感受。所以高端名酒的这个地位，是无法动摇的。其它酒代替不了的。中档消费群体自费较多，他们更理性、更讲适惠。他们消费的主要是二名酒和当地流行的强势品牌白酒。他们自己认为，质量较好、价格实在、物有所值。

消费高档酒的群体不到10﹪， 中档酒群占20﹪左右，其余70﹪多的消费者是喝偏中低档酒的，喝低档酒的人数众多，主要是低薪收入者和广大农村弱势群体。他们也认名牌子，但不怎么严格，只要价格便宜实惠、质量就放在第二了。本人搞了几次市场调查。在酒店和商超询问了很多白酒消费者和不喝酒的人，请他们说出当地市场有哪些白酒品牌，他们多数能说出几个主要国家名酒。对其它品牌的白酒，只能说出几个牌子，说十个以上的人数极少。一个地市、县级白酒投放的品牌一般都在100个以上。这就说明白酒消费者对市场众多的白酒品牌了解并不深。他们所了解认知的都是市场畅销成熟、流行的品牌。当然这些品牌都在广告媒体宣传，市场终端促销投入花了不少的钱的。如何把黄果树白酒品牌在自己开发的市场上得到了消费者的了解认知，是我们重点要研究的。

2、喝酒喝感觉、喝流行

很多人做了调查，100个喝了酒的人，有80多个不会品酒，他们把十几元一瓶的酒到80元之间这个档次的酒分辨不出来。说不出正确的评语。真正了解品尝得酒好坏的只有十几个人，把茅台酒给长期喝低档的人群品尝，有一多半的人认为不好喝、不适应，长期消费高档酒的人群，对低档酒的口味反应很敏感，有些闻一下就知道不行。这就说明了长期喝什么酒有适应的感觉，大部份白酒消费都是凭自己的感觉来评判酒的好坏。这么多不会品酒的人他们在消费白酒过程中都是根据那些会品酒的少数人的说法和引导去购买。一个白酒品牌只要有这么一小批人引导消费，并有较好的口碑传播，就会在这个地区市场流行起来，大部份人都会跟着消费，所以说喝酒喝感觉、喝流行。这对今后黄果树白酒到了一个区域市场去销售的时候。除了媒体宣传外，还要找到一批会品酒的领头羊引导大家消费。本文系糖酒快讯网网友投稿

3、喝酒喝高兴、喝健康

大多数喝酒都是为高兴而来，大家在一起我敬你一杯、你劝他一杯，喝到高兴时小杯换大杯，喝醉了才尽兴。这样消费者又提出了一个白酒品质的共同要求标准。“顺口、受吞、好喝不上头、头不痛口不干”这就是当前中国大多数白酒消费者认定酒好坏的几句流行评语。酒喝高兴了，肯定喝得多、喝得多还要头不痛，白酒消费群体对健康也重视了。

4、白酒消费者反感酒精勾兑的白酒

由于前几年一些地方不法分子用工业酒精（甲醇含量高）生产出的白酒毒死了人，加上一些小酒厂偷工减料生产出酒精勾兑白酒质量确是不行。所以酒精白酒有害的这个影响在消费者头脑一直未消除。黄果树酒业今后一定要顺应这个消费认识用生产工艺差异区隔酒精勾兑白酒，这样企业站在消费者的立场上顺应和维护他们的利益。

5、白酒消费者怕买到假冒伪劣产品

由于现在市场上假冒产品仿冒手段很高，使得很多白酒消费者难辨真假，花很多钱喝了一瓶假名酒，的确使人很恼火，目前还没有专门的机构进行鉴别真伪，消费者自身更不识别，这个问题长期困扰着广大白酒消费者，也严重损害了他们自身权益。如果黄果树酒业高举打假的旗号，搞一些活动帮助消费者提高识别假冒产品的能力，这样对黄果树酒知名度、品牌知名度将迅速提高。

当我们了解了白酒消费者的购买心理和行为后，对黄果树今后产品定位、定价、开发就做到了心中有数。因为中国白酒市场品牌众多，比你好的品牌多的是。要使消费者消费你的产品，必须有一个充分的理由和说法，给消费者有什么益处？你产品的核心卖点能打动他们购买的欲望吗？如果不从这些观点考虑，我们生产开发再多的产品都会被白酒商海里众多的品牌淹没。

第二、以差异化的创新理念作为企业产品开发和营销观念的理论指导。

何谓差异化创新？就是根据市场的需求结合企业的实际情况，规纳出一套同行竞争者没有说过、没有做过、又有明显区分，而对企业和消费有利益的、新的理论为指导依据。现规纳出部份理念。

1、中国白酒市场成熟了的今天。一个白酒生产经营企业要生存和发展，必须根据自己所定位的区域市场进行细分，了解经销商和终端消费者的需求心理。选择目标消费者来开发自己的产品。制定自己产品和营销差异战略，避开正面与强势品牌的竞争。突出自己产品的个性、特点、亮点。让自己的产品在市场上侧翼出击，有效寻找产品在市场的突破口和销售空间，产品在市场的通路渠道和促销手段更加细腻和生动化，产品在推广传播具有亲和力和说服力，要调起消费者的购买欲望。经过不断的努力，产品走向成熟，市场就会越做越大。

2、为消费者提供有益的优质产品，为他们服好务。当你愿意服务于别人的时候，你就有更多的商机。从商业角度上讲，企业大小是暂时的、基准点都一样，有能力者得天下。

3、我们开发的产品和一切经营促销活动要尽量做到：同行竞争者没想到的——同行没有说过的——同行没有做过的——同行做得差我们做得好的——消费者有益喜欢的。

4、我们开发的产品，必须突出他的核心卖点。一个好的核心卖点，可以使你的产品与其它同类产品区隔开来，对今后产品的传播、销售、品牌文化的树立，有着不可估量的拉动效益。本文系糖酒快讯网网友投稿

5、消费购买并不完全是产品的本身，而是他的某一需求或利益满足。需求来自客户，全面差异化贴进客户开发产品。

6、白酒消费者是借助视觉、听觉、嗅觉、味觉这四种感觉来接受商品信息的。80﹪是通过视觉接受，15﹪是通过听觉取得的，只有5﹪是通过嗅觉、味觉取得的。恰恰是这5﹪的好坏，使消费者决定是否认可该产品。如何把这5﹪的感觉做好，这是我们新品推向市场很重要的一步。这就要求我们把香气口味好的上乘优质品直接快速的与消费者感觉、感受。最终认可、消费。

7、对于一个企业来说，只有不断的成交，才能促进资金的回笼，赢得企业的良性发展。成交是营销的终级目的，在销售活动中，永远只有两个硬道理，第一成交、第二卖上价。要搞好销售成交有四个重要的环节；（1）有一个好产品、（2）找对人、（3）说对话、（4）做对事，用70﹪的精力认真研究成交。

8、中国白酒市场之大谁也垄断不了的，谁也占不了全部市场，而市场在不断的变化。市场有空隙，锁定目标顾客、细分市场、分众营销仓储直分销、直销团购、网上营销、制定营销……………等等将成为今后白酒营销新的旋律。谁找到白酒营销中更多的有利基点，赚钱的机会就会更多。

9、市场总是随着消费者需求而变化，必须细心观察市场。研究白酒营销现在规律和出现一些新的现向，只有搞懂了才能对症下药制定一套行之有效的营销策划书，而且还要通过市场实际运作而不断的修正，才算达到了要求。正如《孙子兵法》所讲的“水因地制流、兵因敌而致胜、故兵无常势、水无常形”。

白酒产品的运作策略和营销模式多种多样，没有任何定势，只有在创新的模式中找到一个成功的位置。

三、以独特的人文地理环境题材做铺垫

1、品质——黄果树酒需以贵州特殊的岩溶生态酒窖环境系统为主题，辅以世界名瀑优质泉水所酿造出来的基酒为内容，打造具有技术上的唯一性和不可复制性特点。同时，极力渲染从四川引进代表中国白酒最高水平的酿酒技术和酿酒人才。

2、品牌——黄果树酒的内涵要强化青山绿水的纯净性和地区少数名族特色内涵的丰富性，用“仙洞、仙瀑、仙酒”这样的诉求来打动消费者，才能使之渐渐的深入人心。打造强势区域品牌

3、活动——在新产品投放前期策划一系列企业宣传和品牌打造活动，引起目标人群更大范围、更大程度的关注，同时唤醒老一辈的人对黄果树酒的回忆，、打造黄果树酒的新面貌。

做好市场根基的基础上，通过企业团购客户资源的构建，来巩固和提升本地市场。其次，亚洲第一的黄果树大瀑布特有的旅游经济渠道也可以提供方便，使各大旅游购物点用黄果树酒作为唯一的白酒类旅游产品销售。申报地区政府接待用酒，通过高端渠道把品牌有效推广到全国。本文系糖酒快讯网网友投稿