茅台正努力提升被整合价值

7月，茅台再次成为了行业的焦点：其一，子品牌降价；其二，用3000吨配额广招大商。很多人认为这是茅台股份在压力之下的价格放水，在目前市场消费没有实质性恢复之前，茅台代理有门槛放开与阶段性促销政策出台，虽能立竿见影解决企业销售问题，但并非调整的核心要点。北京海纳方舟商贸有限公司总经理吕咸逊认为，这恰恰是茅台在当前大环境下的一次极为重要的调整——整合渠道，布局未来。而根据这样的推论，我们发现，茅台所做为单一品牌运营的工作，是在努力提升被整合价值。

子品牌降价，战略取舍已经明确

将子品牌全部集中到400元以下，茅台肯定很清楚地知道这一做法对短期销量不会有实质性的提升。那它为什么还要这样做呢？

此次，茅台采取了直接降价的方式，汉酱直降到399元/瓶(原价799元/瓶)，仁酒直降到299元/瓶(原价658元/瓶)，在业内引起了不小的震动。随着相关的经销商政策的快速落实，许多汉酱、仁酒的经销商站出来表示对茅台此举的支持，“此次降价给经销商带来的所有损失，一律由茅台酒厂承担，并给予经销商一定的补贴。”经销商们纷纷表示，茅台酒厂就此次降价出台的经销商政策，合理且执行快速到位。对比茅台之前的种种经销商政策的执行，这一次茅台显然是拿出了诚意和决心的。

汉酱与仁酒的降价决不是茅台的一次短期价格策略，或者意图快速回笼资金的短期行为，而是一次出于战略部署的决定。

在茅台领导人心中，未来白酒行业情况会是什么样，不得而知；但是从茅台把400-1000元价位段空出来的行为来看，茅台认为至少在现阶段，自己在这个空间内没有竞争优势。这是一种战略的舍弃。

值得注意到是，6月17日，贵州白酒交易所正式挂牌销售“飞天——稳健增值”系列产品，对应标的酒品为53度飞天茅台酒，规模4000万元，期限1年，发行价格38400元/32瓶，每瓶容量500ml，最小申购价格38400元/32瓶，以9600元（8瓶）的整数倍递增。折算下来，每瓶茅台酒的价格为1200元。无论坊间对于茅台的这一行为如何揣测，但这也是一条直接将产品卖给消费者的通路。

如此看来，茅台已经做出了选择，放弃中高端市场，将经营重点放在高端和中低端两个价位区间获得竞争优势。

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