渠道博弈凸显脆弱厂商关系 如何避免两败俱伤？

在“三公消费”的影响下，白酒行业在渠道方面的困境日益凸显。郎酒与1919连锁“闹掰”的消息，让白酒业在渠道建设上的困境逐渐暴露在媒体的聚光灯下。业界认为，此次事件暴露出酒企与经销商之间关系的极度脆弱和扭曲。

随着白酒行业的不断自我调整，厂商独大、渠道孙子的关系将逐步改变。那么，酒企与经销商之间应该如何的好处理好相互之间的关系，才能让整个白酒市场健康回归，避免两败俱伤？

◇新食快评

新食品杂志陈薏霜：随着时代的发展和行业的调整，电商平台和酒类连锁店似乎找到了发展契机，前有各大行业巨头投怀送抱，后有1919异军突起。厂商关系在市场的压力下发生着微妙的变化。在宏观政策紧缩，库存商品未消化的前提下，再加上商业资本从属性的本质特征，厂商之间很难建立较为稳定的良性关系。行业危机虽然能加速暴露厂商之间的矛盾，从局部上改变厂家与新生渠道之间关系，这也只能增加商家对部分商品的“价格”话语权而已。在传统渠道依然强势的情况下，厂家依然占主导地位。

糖酒快讯李彤：厂商之间并无绝对的冲突，更多的该是合作，在过去很长一段时间里确实是厂家为主导，经销商为弱势群体。但是目前，面对行业困境，厂商应该强强联合，看清市场，共同以消费者为导向，合作共赢，共同开发合理有效的营销模式。

糖酒快讯网范吴瑕：酒企与经销商之间是相辅相成的关系，尤其是在行业调整期中，企业和经销商都面临调整，原有不平衡的厂商关系或将得到改变，这时候就需要酒企和经销商转变原有的思维模式，重建渠道关系，以市场为导向，充分发挥各自的优势，公平合作，正确对待白酒市场的竞争，理性处理双方的矛盾，否则，只会是两败俱伤。

糖酒快讯网甘叶：郎酒与1919连锁的“不欢而散”彰显出的厂商与经销商之间的矛盾，这是白酒业在调整期不得不面对的一个严峻课题。毋庸置疑，厂家过去那种“唯我独尊”的专断话语权模式已经不再适应市场发展，厂家必须贴近市场、贴近消费者，只有制定出合乎市场需求的价格才能让产品获得长久的生命力；同时，经销商在话语权增大的新形势下，要注意自身的整合，加强自身与厂商谈判的砝码，争取一定的价格浮动区间，在一定的范围内灵活变动，这是经销商在博量取利的时候需要遵守的游戏规则。

◇专家观点

糖酒快讯专栏作家杨承平：厂商之间的关系有很多种比喻，我更愿意把厂商比喻成夫妻，产品是儿子，是沟通夫妻双方的桥梁，它的健康成长需要夫妻双方的悉心呵护和共同爱护，丈夫（厂家）承担着养护家庭的重任，妻子（商家）则承担着相夫教子的责任，古人讲：＂母以子贵＂，儿子的成长直接关系着妻子的地位。在家庭中，夫妻双方应该是平等的。作为丈夫，不仅要从战略上为家庭提供方向，要爱护妻子，教导儿子，正所谓＂子不教，父之过＂。还要与妻子共同成长，以便妻子能够更好的辅导儿子，促使儿子能够出人头地。若如此，当然家庭和谐，如沐春风，儿子也才能够健康成长，光宗耀祖。反之，夫妻各行其事，生活中少有交流，更不愿意分享，甚至夫妻反目，没有良好的环境，儿子怎么能健康成长？

北京否极泰基金董宝珍：目前国内没有大型的酒类销售企业，酒企的下游都是一些非常零散的中小经销商。每家大型酒企都是以强势姿态面对成百上千的中小零散经销商。这样的结构，导致酒企在危机到来时，把很多风险和损失转嫁给经销商。

◇微博热评

新浪博友@空杯留香的总监：当市场权力由不对称、不对等逐渐向离消费者最近的商业渠道转移，厂商关系才从《明朝那些事儿》升级到《中国合伙人》。

新浪博友@慧所：厂家的优势不会被渠道取代，渠道们的优势也不会被厂家所消减；厂家一手资源，价格控制话语权大，渠道销售，市场有说话权。但是，现今这个社会，只要有一个优势存在，加之创新优化，就可以在同行业分一杯羹。小米手机有什么，所谓的:miui就是安卓系统，可是这又什么，小米会拢络消费者的心，厂家+渠道

新浪博友@二麻虎：这仗要出名！还要打好，不打好还有五粮液，老窖，茅台的来。模式在变，厂家也要调整，货补，货补，终归是问题的关键。

新浪博友@美醇酒窖简健华：厂家和经销商博弈的最终对决！渠道为王还是品牌主导？

新浪博友@牵牛华华：把厂家和经销商的商业矛盾拿出来晾，消费者才不愿耗费精力去分析孰对孰错呢，大多会留下个“这品牌营销真混乱”的印象。所谓声明，所谓高端大气。。。带来的，只能是两败俱伤！

新浪博友@黄石好运：在中国发起价格站的卖场体系最后都获益弄赢了品牌厂家，前有国美、苏宁。后有京东、天猫。

新浪博友@BES-李关平：以消费者的名义，曾经发生的国美疯狂扩张及与苏宁大战的历史还历历在目，战争的武器仍然是价格。渠道权力转移是从厂家时代走向消费者时代的根本大势。微利时代下，郎酒们才发现，在自己群狼共舞的同时，早已将1919们引狼入室，只是所幸卧榻之侧的是灰太狼