榆树钱逆势上扬为哪般？

笔者注意到，榆树钱壹号今年以来在长春和吉林省的势头很好，消费者的认可度非常高。这在普遍认为的行业低迷时期是难能可贵的！据了解，今年1-8月榆树钱销售额增长近30%，榆树钱壹号在占据榆树钱酒业几乎半壁江山的长春市场的增长更是超过了100%。榆树钱酒业目前正在招兵买马，扩充销售队伍，准备实现“弯道超车”。

通过对吉林省白酒市场的调研，我们发现榆树钱“逆势上扬”是一场有准备的必然结果。细究之下，笔者以为有以下几个方面的原因：

一是快速反应，顺势创新组织结构和销售方法，带来逆势增长。

由于敏感察觉到吉林省中高端消费的黄金价格带将在200元左右，榆树钱壹号在吉林壹号和榆树钱壹号典藏版的基础上，于去年9月推出了一款既时尚又简约的“榆树钱壹号献礼版”，其零售价为248元。它不仅很好地延伸了榆树钱壹号这个品类，还正好在黄金价格带上。所以在2013年榆树钱壹号献礼版起势很快，并成为今年榆树钱所有品类里销量最大的一款了。

榆树钱壹号有起势之后，大量消费者和经销商就把目光投向了“榆树大曲”。精品榆树大曲、光瓶榆树大曲以及榆树老酒正是借助榆树钱壹号在市场逐渐扩大的品牌影响力下于今年春节前后推出的，在榆树钱壹号品牌影响力的带动下，加上由于口感和质量较好，所以迅速战领了市场。目前榆树大曲的销量占到了榆树钱酒业销量的20%左右。

除此，考虑行业进入调整期，榆树钱酒业销售公司改变多年的区域经理负责制，改为办事处主任负责制。办事处主任一律竞聘上岗。组织形式和考核模式的改变让办事处主任不但更贴近市场和经销商，站在消费者的角度考虑市场问题，而且具有了费销比考核和更大的市场自主权。这一改变让办事处主任的责权利都加大了，反应速度也更快了。

面对曾经占榆树钱壹号销量几乎40%的政务消费在春节后迅速萎缩甚至停滞的现状，榆树钱高端直营部带领连锁形象店迅速作出反应。一方面充分利用政府、官员和展会等的影响力带动商务和企业消费、乃至个人消费，另一方面紧紧抓住“热点事件”开展赠酒和赞助与宣传。比如吉林省最高规格的东北亚博览会和最具影响力的中国吉商第三届年会榆树钱壹号都成为唯一指定用酒，使得榆树钱壹号成为了名副其实的“吉林省白酒的名片”！其次,北大EMBA总裁办在长春搞得如火如荼，短短半年时间新加入人数已经超过1000人，开班超过10个。榆树钱酒业就分别派出不少于五名高管或核心经销商有计划地进入各班。利用一切机会宣传、赞助榆树钱壹号。由于及时总结和培训，每次在现场榆树钱壹号的宣传和服务是最好的！这样不但品牌影响力迅速提高，团购带动也十分明显。还有，哪怕是一个知名人士的家人办酒宴，榆树钱都会出动不少于4人的团队到酒宴现场帮助倒酒、敬酒、发名片做宣传。而且所有赞助和宣传都会通过微信和VIP彩信等做到宣传效果最大化！

二是借新厂建成之机，大力开展“体验式请进来”工程，带动逆势增长。

“体验式营销”是当今白酒界的热门话题，因为是最好实现品牌文化落地的营销模式。在这方面，榆树钱酒业充分利用新厂建成之机大力开展“体验式请进来”工程来进行“体验式营销“。榆树钱新厂暨“中国北方首家体验式白酒庄园”建成后，经销商、各级领导以及行业专家们参观过的都感到震撼！因为来宾不但可以参观酒厂，而且可以和酿酒工人们一起酿酒。自己酿的酒还可以在酒厂“封坛”并永久保存以及支配使用。榆树钱壹号文化体验馆也是别具特色，因为“品壹号酒尝壹号菜”的体验和文化正在深入人心。

今年开春以来已经有3000多人亲临榆树钱新厂“中国北方首家体验式白酒庄园”考察、参观，上至国务院原副总理回良玉、吉林省委书记王儒林，下至普通消费者、酒店老板和经销商。每一次的参观与体验都是一次榆树钱品牌文化的“洗礼和熏陶”，都是一次最好的宣传。

“体验式请进来”工程对当前情况下，榆树钱品牌的提升和销售逆势增长可谓锦上添花。

三是占据高位，争抢吉林“省内第一白酒”高端定位，引领逆势增长。

榆树钱历来就是一个吉林省白酒高端品牌，具有贵族基因。虽然期间有几年由于企业改制原因败落，但自从华泽集团2009年收购后，新的团队从榆树钱壹号等高端产品着手，有效避开了“两洮”的围堵，从而实现了强势反弹。2012年是榆树钱建厂200周年，又恰逢新厂投产，榆树钱酒业开发了200周年封坛纪念酒，限量1812坛，售价5999元，现已销售一空。吉林壹号、榆树钱壹号和壹号献礼版等产品在吉林省内白酒中都是高端酒的代表。由于品牌给力，酒质和口感反映好，吉林人民都非常欢迎和喜爱！

在长春龙嘉机场、长春新建的高铁西客站都被榆树钱壹号的品牌广告大幅占据。吉林卫视、吉林日报、长春日报和新文化报等高端媒体是榆树钱品牌广告的首选。高速路大牌、跨桥大牌、电梯框架等处处都能见到榆树钱壹号的广告。

吉林省原省委书记王珉说过：吉林有好酒，但没有名酒。榆树钱占据高位，立志打造“东北第一名酒”，就是要使“名酒地位”引领逆势增长！

四是加强网络建设，拓展大众消费，实现逆势增长。

随着白酒行业的变化和竞争加剧，市场布局和终端网点的建设越来越重要。榆树钱销售公司充分发挥榆树大曲老品牌的影响力和新产品的推动力，一方面广为招商；另一方面精耕终端网点。

榆树大曲虽然上市的时间并不长，但消费者反映很好，招商工作也出奇地顺利。如果说榆树钱壹号是以省会长春为主要市场，那榆树大曲就是全省开花。以县级市场为单位的榆树大曲招商，目前新招并签合同28家。并大力开展铺市工作，3-8月共建榆树大曲酒店网点近万家 ；流通网点5800家。几乎各地区都有经销商，但很多地区都是只先做一个样板重点县。

除此，今年榆树钱对名烟名酒店的建设格外重视。不但要求有专人负责并定期拜访，还开展了陈列有奖和累计计奖等十分有效的工作。3-8月榆树钱的名烟名酒店直管数量共计有1273家。 并计划在此基础上逐步建立和打造核心烟酒店。因为网络的完善和加强，所以带来了销量的提升。

五是引进行业资本，持续夯实酿酒和人才基础，确保持续增长。

吉林省榆树钱酒业于2009年引进中国白酒业“民营大佬”华泽集团。2011年投资10亿元在榆树市环城工业园新建“中国北方首家体验式白酒庄园”。2012年11月正式投产。华泽集团入主榆树钱酒业后，不但扩大了酿酒规模，还突破了“低温发酵”技术。榆树市是“天下粮仓---中国第一产粮大县”，本身就有好粮、好水、好气候，加上“低温发酵”技术和“分段摘酒、分级储存”工艺要求，更让榆树钱的酿酒质量又上了一个大台阶。

华泽集团收购榆树钱后，还分别从旗下的湖南湘窖酒业、山东今缘春酒业和黑龙江玉泉酒业等抽调精兵强将担任董事长、总经理、品牌总监和财务总监等，同时通过强大的企业文化落地，使本地化的生产、销售和管理人才综合素质不断提高。目前，榆树钱酒业的经营管理和生产酿造团队在东北白酒行业可谓首屈一指。