经销商力战婚宴市场的技巧

除开白酒厂商，经销商也是把婚宴市场作为掘金大众消费的一个重要突破口。面对这个充满商机和潜力的“大蛋糕”，白酒经销商在运作中需要考虑以下几点：

◆系统化运作“婚宴”市场

经销商应把婚宴市场作为和酒店、商超等一样重要的战略渠道，配备专门的团队进行系统化专业化的开发、管理和维护。通过婚宴聚饮的口碑传播形成“占领婚宴市场，带动其它渠道”。

◆了解区域消费习惯及市场消费心理

婚宴渠道不同于其他渠道，每个区域的“婚宴”用酒有相对鲜明的消费特点。一般而言，多数消费者会选择当地的“流行品牌”或知名度高的大品牌，冷僻、陌生的小品牌不适合做“婚宴”的团购公关；同时，新人对白酒价位的选择，有三成的消费者选择200元的白酒，四成的消费者选择200-400元的中档白酒，而选择500元以上价位白酒的消费者占一至二成，可见中档酒是婚宴白酒市场的主流。

◆锁定关键核心人物及目标对象

市场竞争同质化严重，经销商如何整合资源至关重要，能尽早获得即将结婚人的第一手资料是取得成功的第一步。

婚宴酒水大多以自备为主，一般客户会提前几个月到酒店订餐，经销商可以通过对酒店大堂经理或服务员的的公关了解客户的信息，或者通过民政局婚姻登记处、婚纱影楼、婚庆公司等渠道了解客户资料，同时，因为婚宴客户基本上都是“一站式采购”，所以，还可以通过市场调查选择出主做婚宴渠道和有充足附属产品的核心终端和核心二批商，和他们合作运作婚宴市场。

◆针对客户的促销方式要新颖灵活

白酒经销商应抓住婚宴客户的心理进行“一对一的营销”，根据客户的不同需求采取不同的促销进行刺激。