逻辑共振：寻找新动力就是寻找新的核心消费者

核心消费者是推动白酒发展的原动力

中国酿酒工业协会理事长王延才指出：“白酒和啤酒、黄酒一样，本质上都是消费品。”既然是消费品，那么与之发展最相关的一定是消费者。消费者购买力的强弱、消费者的消费习惯和方向决定了消费品行业发展的好与坏。从这个角度上来说，白酒消费者购买力及行为是白酒发展的原动力。

然而，我们认为，这仍然不够准确。不是所有的消费者都对行业的发展都有绝对大的影响力。刘敏曾给我们提供了这样一组数据：“从量上来看，白酒 100 元以下的酒要占到总量的 82%，千元以上的高端酒占比非常小，其量的波动对白酒产量影响不大；从销售额上来看，2012 年白酒销售统计规模为 4466 亿元，其中茅台、五粮液、国窖 1573、水井坊四个高端产品销售加起来应该在 500 亿元以内。”

仅从数据上来看，居民消费的白酒比重占据了白酒消费中的绝大部分，但事实上，从白酒过去十年发展的历程来看，真正决定着白酒行业发展的、影响行业未来走势的不是居民消费的白酒，而是高端白酒！

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“剑南春价格带”将成为名酒未来的核心战场

那么，从产业的角度和从政策的角度进行推演，最终得出的结论能否指向同一个宽度里的人群呢？

让我们回到第一章的逻辑里继续往下探寻。在第一章里，我们发现的可能性是，当全国性高端名酒受到无法遏制的价格动荡作用力，开始依托可透支的品牌力向下级价格带进行层层掠夺时，处于这个群体的塔基成员（如郎酒、洋河）将几无退路，背水一战是他们唯一选择。与此同时，这种反作用力又会使得塔腰成员（如剑南春）向下掠夺的成本和难度大大增加，从而激发它们对塔尖成员（如茅台、五粮液）向上抗击的本能和冲动。

这究竟意味着什么？

一方面，这一轮的格局动荡与调整的主体基本属于这为数不多的几个大型企业和领军品牌，对其他以中低端产品为主力销售、以区域性市场为行销范围的企业和品牌影响不大。对其他企业和整个行业的影响，将会发生在本轮调整的末期，或者说调整稳定之后，呈现一种次生形态。

另一方面，在过去的十年里，茅台价格“飞天”，五粮液如影相随，其他几家全国性品牌强势跟进，加之消费者对高价格的非理性接受，人为地拉大了高端消费市场的结构宽度。宽松的结构导致了在全国范围内高端白酒竞争并不充分，更多表现在局部市场和局部产品上，而非系统性比拼。

如今，塔尖成员无法遏制的下滑和底部没有退路的反击，必然导致原本宽松的垂直结构被骤然压缩，一场赤身肉搏的恶战将在这几家全国性名酒企业之间展开。

不难发现，新的消费核心力量都被挤向了“中间”。用我们前面一直引用的推演范例来描述，那就是所有全国性高端名酒都将以目前剑南春价格带上的消费者为核心，在向上向下均有限扩大的消费群落上，展开殊死争夺。

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