核心消费者特征引领的理性消费
如果认同前文的逻辑，那么现在已经很明确，具有财富创造力的人未来将成为社会意见领袖。他们是怎样的一群人？有着怎样的特征？在他们的引领下，未来白酒行业的消费结构会有怎样的变化？
掌握“大”财富创造力的人是最重要的核心消费者财富创造者分为两类：“大”财富创造者，以工商业精英为代表；“小”财富创造者，以白领阶层为代表。这个逻辑建立在我们认为中国社会必须且已经走到了从“行政主导型社会”到“经济主导型社会”的路上。它也许不够彻底，是周期性的呈现——也就是说，我们未来迎接的将是一个比上一个周期更接近市场定义的市场。被经济学界称为最会讲故事的经济学家，美国斯坦福商学院经济学教授约翰·麦克米兰教授认为：任何在权力之位下发生的交易都将是其他形式的交易而绝不是市场交易，不管是买卖双方一方有行政上的控制权，还是买卖双方都被一个更高的行政权力所控制，都不叫市场交易。权力支配下失去了竞争性的市场只是一种貌似市场的假市场。借用张维迎教授在本世纪初期讨论中国股市说的那句话：“它是一个寻租场，它不是市场。”
那么真正的市场是什么样的？越有竞争性的，而且竞争越充分的，市场就越“真正”。充分竞争下的结果是什么？市场多元化。这是《酒业总裁参考》的观点。因此，未来的白酒市场不会再是“所有的品牌都用同一种方式进行销售和获利”的市场。高端白酒有高端白酒的活法，中档白酒有中档白酒的活法，他们的路径不同，面对的核心消费者也会不一样。经济增速放缓，对财富创造的渴望重构了整个社会的阶段性价值取向。
于是，一度被权力边缘化，以工商业精英为代表的“大”财富创造者，本核心消费者特征引领的理性消费身拥有财富同时还在继续创造大量财富的人自然也就回到了主流意见领袖阵营。知名地产商任志强曾在多个场合表达过这样的观点：“必须靠市场经济解决社会问题。”中国著名企业家、阿里巴巴主要创始人之一的马云也表示：“中国必须恢复到市场经济。”我们似乎已经可以得到一个结论：
这些财富创造者们本身就是市场经济的引领者。因为“市场经济的结果是促成最终的公平”。这样的一群人，他们的经济思维是理性的，他们的整体人格也是理性的，这也注定了他们的消费理念一定是趋于理性。
2012 年 11 月 14 日，美国著名的企业管理咨询公司，在战略管理咨询领域被公认为先驱的波士顿咨询公司 BCG 在北京发布最新报告《中国新一代消费推动力》。报告指出：富裕消费者（我们认为这一指向与“工商业精英”是一致的）在消费态度和消费行为方面与中产阶级和超级富豪存在显著差异。富裕消费者的一个突出特点是强烈渴望消费升级。这些消费者热衷购物，特别是购买那些可负担得起的最好产品。他们在财务方面的安全感更强，这降低了他们对价格上升或经济环境负面变化的敏感程度，从而为消费支出提出了有力支持。富裕消费者高度重视情感利益的获得。因此，富裕消费者不仅会购买实用的产品，也会在娱乐、能够提升生活品味，以及其他任何提供享受或者带来自我犒赏感觉的产品和服务上加大开支。
富裕消费者进行消费升级的目的在于获得情感上的满足。他们追求地位和认可。他们相对成熟，拥有国外旅游经验，并且愿意尝试新的品牌。虽然富裕消费者愿意花更多钱购买便利，但他们以“投资者”的敏锐眼光进行消费。随着收入的增长，中国消费者表现出需要展示其社会经济地位提高的强烈愿望，而购买曾经遥不可及、如今负担得起的品牌产品是新富裕消费者用来彰显其地位的最有效的方法。
这样的消费态度对于具有深厚工艺与文化底蕴的高端白酒来说，显然是有利的。这样的消费态度对于形态粗放、价值观模糊的高端白酒来说，显然又是不利的。富裕消费者还拥有财富，这是一个充分条件。BCG 的这份报告同时指出：中国的富裕消费者达到 1.2 亿 ( 见图 1)，其家庭年均可支配收入至少为 20，000 美元，他们有望成为中国消费增长的重要推动力量，特别是在高档产品和优质服务品类。到 2020 年，这一消费群体将达到 2.8 亿人，占中国城市人口的 35%、中国总人口的 20%，其年均购买力将达到 3.1 万亿美元。（见图 2）在本次行业大调整的讨论中有这样一句话基本成了共识：如果都是自己口袋掏钱来消费，一晚喝掉好几瓶茅台酒的会很少，即便是有钱人也不会这样。因为在真正的市场逻辑之下，性价比会变得很重要。有消费者说：“不是说中国的白酒能不能卖 2000 元或者以上的问题，而是它值不了的问题”。如果上一轮核心消费者中很大一部分因为公款、公共财政，可以对价格完全不敏感，那么新的核心消费者首先要考虑“负担”问题：该不该负担、是否值得。一位山东经销商在接受记者采访时说：“上个月，茅台的销售价格还在 1000 元以上，销售情况不太好；这个月销售比上月提高了20% 多，主要原因是价格下来了。”当记者继续询问“是不是消费者变了”时，该经销商直言不讳：“是的，原来消费次一级白酒商品的消费者成为了现在茅台、五粮液的主力。”也就是说，当茅台、五粮液价格下行，更多的消费者认为“值得购买了”。从忽略价格到重视性价比，这就是一个从非理性到理性的过程。
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