水井坊新帅上任半年 大米走遍市场做调整

9月17日，水井坊2013年第一次临时股东大会上，上任已有半年的水井坊股份有限公司总经理大米出现在来自全国各地的三十多家媒体面前，对于媒体关心的问题一一作答。

记者：刚刚公布的水井坊中报，半年来水井坊业绩很不尽人意，这与行业调整的大背景有关，但是水井坊业绩和利润下滑的速度远快于其他名酒企业，这个时候我们更关心的是管理层有什么好的措施来应对当前的变化。

大米：上个星期，水井坊新的组织结构已经成型，我们细化了新的部门，直接向我汇报工作的人达到了14个，这让我能够把目前公司和市场的工作看得更细、更深，也让更多第二层的管理人员和我能有接触沟通的时间，让团队更加融合。管理层跟我一样，现在的压力非常大，但是他们不是自己在背负压力，我跟他们一起背。

这半年来，我几乎到水井坊所有的市场都区跑过，和我的销售人员去看终端、去看酒店，去和我们的经销商沟通，去学习白酒行业的一起，我发现国内白酒市场有非常大的机会，好在我们的销售人员都知道自己要做什么，对于我们来说，要抓住机会就需要我们把渠道做得更细，把市场做得更宽。此前水井坊是依靠老的销售体系，在每个省都有省级代理商，但是今年环境变化之后，北京、武汉两个地方的代理商提出来不再代理水井坊，我认为这是很好的机会，我们自己的团队会去接手市场、接手客户和终端，通过我们自己团队和方式去做市场，以前给与代理商的利润空间也能由我们掌控。当然必须看到在许多省我们的代理商网络覆盖力非常强、市场做得很细致，这些代理商我们依然要继续保持很好的合作，让他们帮助我们把市场做得更好。

记者：目前水井坊在市场上标注的价格依然很高，甚至有些渠道高达1280 ，比目前53度飞天茅台的价格还高，但没有销量，即使在销量相比好的电子商务平台，水井坊的销售也不很理想，未来水井坊在价格和渠道管理方面有什么想法？

大米：我们的确建议一些代理商和渠道把产品酒楼的售价降下来，但是我们控制不了他们的价格。不过我们现在在名烟名酒行的价格已经比较合理，此外我在跑市场的时候发现，超市和卖场这两个以前没有被白酒企业重视的渠道，有着很好的发展机会，以前超市和大卖场对酒类销售贡献的占比大约为1/10，但是在上海这样的发达城市，这个占比是1/3，我非常看好这两个渠道，所以上个星期，我已经将销售部门做了调整，剥离出一个团队专门做大卖场和超市，希望通过这样的方式把这两个渠道的服务做得更好、更细，我们的控制力也更强。

此外，电商渠道目前我们做得并不好，我们的竞争对手8%销量来自于电商渠道，所以三个星期以前我设计一个新的部门做电商，直接跟我汇报，我们与酒仙网的合作也将在下个星期开始。

记者：水井坊上半年销量下滑，尤其省外市场下滑更为严重，现在水井坊在省外省内占比是怎么样的？那些市场的销售情况比较好？去年年底水井坊推出的中档产品天号陈，对于这个产品运作的思路又是怎样的？

大米：水井坊有几个重要的市场，包括河南、山东、上海、浙江、四川是我们很重要的市场。而我们推出的天号陈是一个新品牌，现在还是起步阶段。对于天号陈，我们的思路是不依靠老的销售体系，而是创新新的销售方式，我们的团队将产品直接卖到小店和小的分销商那里，让他们去覆盖更多的名烟名酒行和酒楼，从大成都范围一步一步向外发展。今年仅仅是开始，我相信明年天号陈的网络会更好，当然销售目标也在我们原来的计划之内，天号陈毕竟是一个新的品牌，虽然历史记载这个品牌在1786年就已经存在了，但是对于四川消费者来说是个全新的东西。我相信天号陈目前的销售方式是对的，因为我们把渠道和市场做得非常细，每一个渠道一条一条在梳理，在开拓，但是品牌的成长需要时间，这个产品上市到现在，毕竟只有9个月。

记者：水井坊一直都在走国际化道路，但目前国际化似乎还没有做得很好，在这方面水井坊未来的规划是则样的？

大米：白酒的国际化需要几个步骤，目前我们出口产品主要还是卖个出国旅游的中国人，销售的范围也锁定中国人去玩和购物的地方，例如免税店，所以我们在全球41个国家的机场免税店中都有进驻。第二步才是慢慢影响侨居海外的华人，终极目标是进入国外主流消费渠道和主流消费市场，让老外也接受、喜欢、认可中国白酒，要实现这个目标，就不仅仅是把产品卖到国外，更多的是在这个过程中推广中国白酒代表的文化，只有对文化认同了，才有可能接受和认可代表文化的产品，但这依然需要一个过程。