优质经销商成稀缺资源

对话嘉宾：左仁淑，四川大学商学院市场营销与电子商务系教授，四川大学锦城学院工商管理系系主任，四川省营销学会常务理事服务营销专业委员会会长。

追逐价格标杆依然有效

《酒业总裁参考》：业界把过去高增长的十年称作黄金十年，回顾这十年，我们发现一个现象：高端白酒企业竞相追逐价格标杆，不断提高产品价格，甚至为涨价而涨价。有人把这个现象归结为源于消费者不成熟、不理性，消费者只认贵的、不认对的。您怎么看？

左仁淑：这跟现在的消费心理有关。白酒消费在很大程度是从众消费。消费者认为价格与品质正相关，但是大多数消费者难以判别白酒的质量。影响其选择的，往往是品牌知名度、广告、其它消费者购买行为等等一些因素。

产品的价格中不仅包含着产品品质，还包含着品牌所代表顾客利益。有时候品牌像一个标签，会带给使用者一定的识别性，比如彰显一个人身份、地位和生存状态。国内消费者总是用高价位的产品来表达身份和形象，在其他消费品领域同样如此。

消费者永远是对的。付出这个价格后能获得他想要的利益，他才会购买。迎合消费者的需求，追逐价格标杆，成为消费者身份的某种标志，这没有错。

《酒业总裁参考》：从这个角度看，高端白酒的价格还可以继续向上？

左仁淑：应该是有分化。被市场认同的品牌会提高，但不被市场认同的，价格虚高的白酒会下降。这一方面说明中国白酒依然有发展潜力；另一方面，现实问题也显得更为急迫：如何获得市场认可、获得消费者认可，这是高端白酒必须要回答的问题。

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