国典凤香创新营销方式 中秋前夕获308万订单

日前，在徐州举行的以“国脉经典、奢华凤香”为主题的西凤集团国典凤香系列产品上市发布会上，国典凤香在这样一个地级市当场获得308万元订单，再创营销佳绩。在高端白酒市场整体不振的大环境下，国典凤香却能逆势而上，对此，著名营销专家肖竹青认为这是国典凤香自身的情况及创新营销方式的结果。

肖竹青认为，当前高端白酒危机的根源在于问题库存和价格倒挂两个方面。肖竹青解释说，在过去10年中，许多经销商不以库存为耻反以库存为荣，因为酒厂每年都在涨价，这样库存就会升值，但也也就掩盖了问题库存所造成的后果。

肖竹青表示，在国家限制“三公”消费、反腐倡廉的力度空前加大的大背景下，高端白酒市场的刚性需求就会减少，从而造成一定程度上销售渠道的恐慌，许多经销商纷纷抛货，但没人接盘，价格下跌在所难免。而在价格方面，像茅台、五粮液等这些高端产品，市场价格很透明，这样以来经销商的利润就会很低，收益率自然提不上去。

“而西凤酒全国化刚开始，没有不良库存，并且西凤酒厂是库存老酒最多的酒厂之一，因为有老酒才能做好酒，所以国典凤香性价比能够得到市场广泛认同，加之国典凤香价格透明度较低，利润空间大，这是国典凤香能够逆势而上的客观原因。”肖竹青说。

肖竹青认为，国典凤香之所以能再创营销佳绩的主观原因在于创新营销方式，其中最重要的就是依托商会将喝酒大户发展成为卖酒客户。

第一，进行口碑营销。据肖竹青介绍，高端酒主要靠的就是口碑营销，西凤国典凤香在全国范围内组建办事处，为经销商提供360度的服务，包括提供培训、组织品鉴会等拓展国典凤香的知名度。

第二，变区域营销为行业营销。肖竹青表示，汽车、房地产、电信、邮政、盐业等每个行业都有喝酒的需求，国典凤香通过拜会行业协会并依托行业协会来拓展营销渠道。据悉，国典凤香目前已同河南盐业局开展了全面的合作。

第三，数据库营销。肖竹青表示，银行、豪华汽车的4S店、高端会所等都建有高端人群的数据库，国典凤香通过类似于向银行赞助存款超800万的理财用户理财培训会议赞助抽奖产品、向企业和商家会餐提供赞助用酒以及高端餐饮的年体促销等方式来提升国典凤香的知名度。

第四，开展体验式营销。据肖竹青介绍，国典凤香通过组织邀请EMBA毕业生同学会、企业家考察团、各地商会的会长或秘书长等参观兵马俑、法门寺等景点开展西北文化之旅，并参观西凤酒厂，通过这种体验的方式拉近与消费者距离，使消费群体对国典凤香有更深入的了解。

第五，文化营销和直销。据介绍，国典凤香先后通过赞助安徽的书法大赛、浙江台州的高尔夫比赛等针对目标客户的文化赛事，从而提升其知名度。此外，国典凤香的另一举措就是厂家直供店营销模式，即厂家对那些面积大、信用度高、形象好、有团购渠道的营酒店授牌直接供货，“这样就省去了中间的流通环节，商家的利润就会高一点。“肖竹青说。