湖北关公坊酒业崛起之路:英雄酿造历史

品质为魂：为好生活，酿一壶好酒

关公坊创业时，定位于浓香型白酒的生产。彼时，企业需要解决的第一个问题就是：如何从众多的同类产品中脱颖而出。关公坊酒业董事长、总经理秦道禄指出：“品质诚实是企业的灵魂。只有塑造产品个性，才能使产品一鸣惊人。”

有个性，才有未来

为了产品差异化发展，关公坊对市场各大品牌白酒进行了详细地研究和分析。最后发现，虽然同样是生产浓香型白酒，但是生产过程中对白酒成分中的各种物质的控制程度不一样，白酒的口感会出现明显的差别。而白酒口感是消费者选择产品的根本依据，随社会环境的发展，新生白酒消费群体对白酒口感的要求更趋和谐。根据这一发现，关公坊着力塑造自身的技术个性，成功研发出独特的“醇爽淡雅型白酒”。著名白酒专家陶家驰在品尝关公坊酒后，认为关公坊研发的“醇爽淡雅型白酒”自成一家，可谓行业开创者和典型代表，具有名酒风范。2008年，关公坊酒业技术专家先后在全国科技核心期刊、白酒行业权威专业期刊《酿酒科技》等权威媒体上发表《关于“醇爽淡雅型白酒”质量的探讨》、《“醇爽淡雅型白酒”勾调中应该注意的一些问题》等学术论文，关公坊“醇爽淡雅型”白酒生产技术获得权威认可。

好下喉、不口干、不上头、醉得慢、醒得快、喝得爽……，凭借独具个性的产品特色，关公坊备受消费者青睐。关公坊上市以来，先后荣获“全国质量信得过产品”、“湖北省消费者满意商品”等荣誉称号。2005年即在宜昌地区实现同一区域、同一档次、同一价位的销量第一成绩。2010年至2013年，在湖北、湖南、江西、福建、广西、重庆“五省一市”联合举办的“湘鄂赣桂闽渝白酒质量检评大会”上，关公坊酒连续四次被评定为金奖产品。

追求完美，不断提升品质

不做则已，做就要做最完美的产品。为了使产品品质更加卓越，关公坊依山开凿了两个大型半山洞式地下酒窖，进行优质原酒储藏。如同兵马俑一般排列的巨型陶坛，令每次前来参观的客人倍感震撼。据了解，利用陶器储酒有利于酒的老熟、增香，使其口感、气味更加和谐丰满。因此，关公坊始终坚持采用陶瓶包装，进一步发挥陶器盛酒的优势作用，利用酒在陶器中老熟、增香的变化，持续改善酒体风格，提高其饮用品质。

此外，随着消费者饮用需求的新变化，关公坊也相应地作出了研究和调整。2011年关公坊先后进行了11次小样勾调、6次中样勾调，组织了4次公司品评、2次稻花香集团及社会专家品评、4次破坏性试喝试验、2次市场消费者品评、121次产品质量鉴定，形成了99份《普通产品质量鉴定书》、22份《高档产品质量鉴定书》，对全线产品品质进行了全面升级。同时，按照“专家口感”与“大众口感”的协调统一原则，针对不同产品制定和执行专项产品生产实施方案，建立起独有酒体生产过程管理体系，在品质上确保出类拔萃。此外，根据消费者审美需求及消费档次需求的变化，不断推进产品的换代升级，先后推出关公坊新精品、武汉周边9系列、藏系列、至尊、V系列、青花韵、关公义等换代升级产品，不断提升产品形象和品牌档次。

为好生活，酿好酒。书画艺术家陶东轩在品尝关公坊酒后，欣然题诗：“季家湖边稻粮肥，荆襄小道排酒旗。农妇笑指关公坊，家家扶得醉人归。”如今，关公坊已在现实中实现了这一美妙图景。

品牌塑造：不仅要有文化，还要有生命

品牌是鲜活的，还要能够与大众进行情感沟通与共鸣。而文化作为群体心理的一种意识沉淀，正是衔接品牌与人的关系纽带，关公文化就是关公坊品牌的核心DNA。

深挖文化内涵

宜昌是关公文化的起源地之一，历史记载：公元210年前后，为稳定蜀国对荆州八郡的控制权，完成诸葛亮的“隆中对”，关羽奉命守荆州，经常在当阳、龙泉、猇亭、点军一带行军活动。其治军严谨、勤政爱民、发展生产，深受当地民众爱戴，影响颇大。公元219年，孙权乘关羽率军北攻襄阳、樊城，与曹魏大军激战不已，造成后方空虚之际，派遣大将吕蒙“白衣渡江”，袭占关羽的后方基地江陵。关公退走麦城，于远安回马坡被吴国追兵所害，遂在宜昌当阳玉泉山还魂，经普净法师点化皈依佛门。后因其显圣助修玉泉寺，被首次封神，成为珈蓝神（清代乾隆版《关帝志·灵异·建玉泉》），宜昌又成为关公首次封神之地。而根据《三国演义》第83回《战猇亭先主得仇人，守江口书生拜大将》讲述，宜昌地区百姓早在关公在世之时，就已将其作为神圣供奉和崇拜。据初略统计，在宜昌境内因关公而得名的地名近60多个，每一个都有一个典故和传奇。

关公坊清楚地认识到了关公精神、关公文化与酒文化之间的共振点。酒本身是一种很情绪化的东西，人喝酒的过程其实就是在体验某种情绪的过程，而这种情绪体验的过程又会因为某种特殊的情结，向上升华，形成精神与情感的共鸣。关公坊品牌的成功就在于不断地将关公文化、关公精神，转化为饮酒过程中的情感、精神体验。

关公一生忠肝义胆、诚信磊落。中国人饮酒，其实质也是在寻求一种情义、仁义、诚义、忠义、信义与胆略志向的情感寄托与共鸣，这种追求与关公精神所强调的“忠、义、仁、勇、信”异曲同工。关公坊高举“关公文化”的旗帜，将人们举杯换盏之间对“忠、义、仁、勇、信”的感性渴望与理性追求，巧妙地转化为了自己的品牌核心价值，让消费者心中天然潜藏的情怀得到了极致抒发，由此引发了消费者的呼应与追捧。关公坊人将关公精神提炼、升华，先是浓缩为“诚信”二字，“喝关公坊酒、交诚信朋友”的广告语至今仍让人回味无穷；而后在主张“诚信”的基础上，强调关公文化的本源性、民族性、世界性，提出“历史的、世界的、我们的”，引导消费者从根性上认知关公文化，并向世界传播和弘扬关公精神，使民族传统和民族文化持续传承。现在，强调精神与文化对人的励志作用，关公坊结合关公一生的业绩，强调“忠、义、仁、勇、信”为一体的英雄创造力，提出“英雄酿造历史”的宣传主张，深具哲思韵味，给人一种无穷的激励力量。为了进一步促进关公文化与关公坊品牌融合，关公坊还将关公人像、卧蚕眉、长髯、铠甲、青龙偃月刀等元素巧妙地运用在产品包装上。

通过酒文化与关公文化的共鸣、关公图形元素与产品包装的结合，关公坊形成了内在精神与外在形式统一的品牌形象。

着力平台推进

除了利用关公文化来塑造品牌，关公坊还不断利用企业平台推进关公文化的发展。比如，多年来赞助当阳关陵庙会、荆州关公刀会等与关公文化弘扬相关的社会活动，以及主办《关帝文化》杂志等。关公坊酒业在品牌与文化共生共进方面，始终不遗余力，著名白酒专家陶家驰曾为关公坊题诗一首：“三国古道旁，闻名关公坊。历史文化酒，百世永流芳。”赞誉关公坊酒与关公文化之间的相互溢彩。

一步一步，随着关公坊对关公文化的深入研究与运用，其品牌对人的吸引力也越来越强。在结合关公文化塑造品牌的同时，关公坊还从更多层面来满足社会大众对文化生活的需求。2011年6月，关公坊斥资700余万元赞助第二届“中国长江三峡国际旅游节文艺晚会暨三峡恋大型演唱会”，倾力打造了宜昌有史以来档次最高、规模最大的文艺盛会，既丰富了大众文化生活内容，也充分地对外展现了浓厚宜昌地域文化，大幅提升宜昌城市文化形象。

“我们不仅期待通过企业创造的差异化价值，让我们的品牌不仅是具有较高价值的使用功能与物理属性的产品。更要通过关注文化、传承文化，与消费者进行情感和生活上的沟通与共鸣，变得有血、有肉、有生命、有性格，成为消费者的一种心灵依恋。”这是关公坊的品牌战略。如今，关公坊正以其独特的品牌之道，将深厚悠远的文化韵味转化为力量之源，昂首阔步，居高声远。

市场拓展：聚焦市场，直面消费者

好产品还需经得住市场检验。2002年5月，关公坊在江苏的一个县城试销成功，敲开了关公坊走向市场的大门。如今，关公坊已成为享誉全国的驰名品牌。

在关公坊的市场建设理论中，他们坚守的目标只有一个：“聚焦市场，直面消费终端，寻找撬瓶盖的人。”在关公坊的营销哲学中，他们认为：产品从公司仓库到经销商仓库，算不上是真正的营销，只是库存转移，真正的营销是厂家将产品推向渠道终端，实现产品“随处可见，随时可见，随手可得”，消费者最便捷地从终端购买产品并消费。武汉市场的成功，证明了关公坊人的市场智慧。

2006年，在深思熟虑后，关公坊做出了“征服武汉”的决策。武汉，一个人口近千万的城市，众多名优品牌鏖战于此，作为名不见经传的关公坊，想突入其中，其难度相当大。2007年前，关公坊先后占据了武汉周边的孝感、鄂黄等区域市场，从外围合围武汉。2007年3月，关公坊开始正式对武汉市场进行调研。30名业务员，5个月时间，以步当车，用脚走遍了武汉的大街小巷，绘制了一大本标有每条街道、店铺、畅销产品、店主、联系电话等资料的地图。关公坊人始终坚信，市场就在自己的脚步下。2007年9月，依靠前期扎实的调查，关公坊进攻武汉的战役，悄然打响。

关公坊亮相贵州酒博会引外国友人关注

此时，关公坊的终端策略释放出了强大的效能。按照前期调查后精细绘制的终端地图，针对形象、影响力、位置和销量、人流量最好的重点商铺，关公坊人开始坚韧不拔地“拔钉子”。不管再难，拿下一家重点商铺，带活整条街，这是关公坊在长时间终端营销过程中总结出来的法则。通过终端“拔钉子”，使产品直接进入消费终端，直面每一个“撬瓶盖的人”，关公坊快速实现了产品销售网络的布局与建成，“精、准、快、全”的终端营销让关公坊从武汉市场的夹缝中杀出一条生路。2008年底，关公坊全面拿下武汉市场。随后，以蔡甸市场为样板，关公坊全力推进“标准化建设”，对基础网络进行科学设置、深度维护，全面升级终端形象，进一步强化终端对关公坊心目中“撬瓶盖的人”的辐射和吸引力度。
如今，在武汉关公坊已经成为名列前三的白酒品牌。

中国酒业协会白酒分会秘书长赵建华（左一）、湖北省酒业协会会长喻赋广（右二）到关公坊参观考察

关公坊酒业董事长、总经理秦道禄向专家们介绍公司产品

一位业内人士在评价关公坊的市场发展时说：“现在任何一个白酒企业想要在市场上取得快速成功，关公坊模式不可避而不谈。”对此，关公坊回应道：“成功的实体终端是企业的优质资源，关公坊的成功并不是创新出了多少营销模式，而是将竞争对手司空见惯的终端战略和终端模式，演绎到了完美的极致。”关公坊的成功也就源自于其“大道至简”的理念认识，省去一切不必要的环节，诚诚恳恳地将一瓶瓶酒呈现在消费者面前。

汪国新先生为关公坊题词

真诚、务实、勤劳，以“踏遍千山万水、走进千家万户、吃尽千辛万苦、说尽千言万语、用尽千方百计、做到千篇一律”的精神，关公坊织就了一张覆盖湖北并不断向外扩展的市场金网，产品畅销至湖南、重庆、江西、江苏、安徽、辽宁、河南、陕西、福建、浙江、山东等省份地区，从区域性品牌迅速向全国性品牌迈进。

跨越发展：做好服务是唯一准则

谈到发展，关公坊认为：“提供服务，是企业天生的责任和义务，精心、尽心地履职尽责，务实、优质服务是企业持续跨越发展的唯一准则。”作为一个年轻的品牌，只有抓好每一个环节，细化对品牌和市场的服务，从深层次挖掘服务内涵，将服务切实落到实处，才能确保企业持续发展。

两个原则，深化终端服务

深入了解关公坊发展，终端是制胜关键。在关公坊，终端有着不同寻常的意义，其核心职能并不是以渠道占有和扩张为主要目的，更为关键的是通过“端对端”和“标准化”的渠道体系，为客户购买提供便利，建立和实施品牌与目标群体之间的高效沟通体系，本质是深化服务。关公坊认为，市场是客观的，关公坊所遇到的种种问题并不是市场本身就有的，而是市场针对企业服务的一种回应。白酒企业的市场建设没有固定的模式，关键在于因地制宜、因客户而变，要做好市场，做好服务。服务主动到位，市场运营就会顺畅；服务缺位或被动，企业就会陷入种种困境无法自拔，一切市场问题都是企业服务不到位的最终结果。

据此，关公坊提出了两个原则：一是顾客访问率100%原则，要求营销人员在规定时间对规定区域的规定客户访问率达到100%，并按周期重复访问，深入了解客户动态和需求；二是顾问式营销原则，要求营销人员当好客户顾问，通过了解客户在市场运作中的误区，主动提供针对性解决策略，提高客户正确操作市场的能力，促使渠道增值发展。立足于这两条原则的实践，关公坊将市场客户的事情当作自己的事情来做，不等、不靠、不要、不拖、不推，把客户的问题和困难当作自己的问题和困难，不折不扣、不埋不怨地解决到底。为了让经销商感到舒心、放心，对关公坊充满信任与依赖，关公坊酒业还要求，80%以上的企业产品均由关公坊厂家直派营销人员亲自销售到消费终端，大大降低了合作经销商市场运作的难度，得到了鼎力拥戴。

关公坊地下酒窖

注重细节，落实服务

服务是每个企业都能够提出的管理思想和策略，落实服务才能显现出企业与企业之间的差异。这看似简单，实际复杂，尤其是将服务落实到情况差异巨大的终端。在关公坊的服务理念中，并不是客户有了大事、难事，公司进行解决才算服务，而是专注于从细节处入手，做到心勤、手勤。服务在关公坊有其特殊的定义，指跟随产品销售全过程，可以实现各环节完美性的各种具体工作。关公坊要求，营销人员除了例行理货、查货、补货，不管客户是否有困难需要解决，到了任何客户那里，都要主动做出一些行为上的服务工作。如：柜台脏了主动擦、产品歪了主动扶、货柜乱了主动理、宣传画脱了主动贴等。他们认为，服务不在大，在于精心、尽心、从细微处实现感化，从而形成客户对品牌的认同和忠诚。

而对于消费者的服务，除了持续供给优质产品，对于产品售后关公坊建立了严谨的服务机制。其中包括两点：一是消费者向公司反映的建议和意见，无论大小，分门别类，安排专职部门，指定专人负责，跟踪落实，并及时向提出建议和意见的消费者反馈公司处理结果；二是针对消费者的投诉问题，除公司本部安排责任人跟踪处理，对应市场安排专人上门“面对面”服务，公司客服分三次与消费者联系沟通——第一次联系沟通了解对应市场是否在规定时间与消费者联系，第二次联系沟通了解问题处理过程是否顺畅，第三次联系沟通了解消费者对问题处理结果的看法和意见。以消费者为先，以自身责任的践行为重，真诚对人、以心交心，成为关公坊服务的基本特色。

2012年，关公坊擎举42亿目标大旗，铿锵誓师“十二五”，助力湖北稻花香集团向500亿目标壮丽进军。而信心来自于实力，关公坊旗下陶星陶瓷科技有限公司，正朝向打造国内最大的专业陶瓷酒瓶生产企业、将宜昌打造成为中国中部地区的陶瓷之都的目标迅速崛起。同时，由湖北关公坊酒业投资新建的当阳关公坊项目、赤壁鄂南酒业项目、关公坊酒业四期工程项目也相继启动。品质诚实、服务诚心、产业诚信，关公坊以其陶醉天下的志向，成为了鄂酒的典型代表和鄂酒军团对外突围的重要力量，必将书写新的传奇。