文 | 甘雅婷
白酒行业正在经历一场深刻的转型。当价格倒挂、库存高企成为行业常态，当消费者愈发理性、更看重质价比而非品牌溢价，传统厂商关系的革新已成当务之急。
在这场深度调整中，酒鬼酒在浙江市场交出了一份亮眼答卷：五年深耕，发展分销商近100家，建成专卖店20多家，有效终端超2000家。其探索的“厂商价值共同体”模式，为行业提供了可复制的破局样本。
11月19日，杭州西子湖畔举办的“中国白酒精品企业价值论坛暨酒鬼酒陶系16浙江上市发布会”上，近400位行业人士齐聚一堂。行业寒冬里，抱团取暖胜过单打独斗。会上酒鬼酒的新品发布，不仅是一次产品亮相，更是对新型厂商关系的一次系统诠释。
深度调整期的价值重构：
从“抢渠道”到“养客户”
当前，白酒行业正在经历深刻变革与重构，消费主力转向年轻群体，消费场景从政、商务转向家庭与社交，消费核心价格带逐渐下移。
与此同时，市场端也面临深刻变化：消费者喝酒变得理性，更关注产品本身的酿造工艺和原料品质，注重质价比，选品质比选品牌更重要；更关注产品的价值挖掘，注重情绪体验，有内涵比有内容更重要。这种消费理性的崛起，正在推动厂商关系重构。
面对行业“渠道无利润、过度营销内卷” 的痛点，孟跃提出核心观点：未来竞争的关键是 “好酒 +好关系”。“现在行业都在忙着打价格战、搞过度促销，却忽略了真正掏钱的客户”。
面对这一系统性变革，酒鬼酒提出了清晰的应对策略。酒鬼酒公司党委书记、总经理程军强调：“在行业深度调整的大背景下，酒鬼酒践行长期主义的发展战略不会动摇、不会改变，我们将‘价值创造’作为未来市场发展的根本遵循。”这一表态明确了酒鬼酒从传统渠道驱动向价值驱动转型的决心。
为此，酒鬼酒将着力于三个方面：一是构筑彼此信赖的平等关系，共同制定市场策略，实现渠道精耕；二是建立高效协同的沟通机制，通过数字化平台赋能，共同服务消费者；三是设计公正透明的利益共享模式，全力保障合作伙伴的利润空间，真正实现“风险共担、利益共享”。
这意味着，经销商不再是简单的销售通道，而是共同服务消费者的战略伙伴。
论坛传递出的清晰信号是：唯有建立基于价值共创的厂商关系，才能突破当前行业困局。
厂商共同体的浙江实践：
从“一家亲”到“一体化”
浙江市场作为酒鬼酒的重点战略区域，其厂商共同体模式的探索成效显著。浙江举一反三公司作为当地运营平台，已建立起覆盖浙江全省的坚实网络，累计拥有专卖店21家、专营店23家，一级渠道及团购商超140家，各级有效终端超过2000家，展现出强大的市场执行力。
风险共担机制成为检验厂商关系的试金石。面对行业棘手的价格倒挂问题，举一反三公司董事长郑州透露，在酒鬼酒总部支持下，公司开展了大规模的产品置换工作，2025年置换金额超2100万元，快速实现了快速实现了陶系16、陶系26、陶系30等核心产品的顺价销售，重塑了健康的市场秩序，将“风险共担、利益共享”的理念落到实处。
数字化协同平台构建了新型沟通机制。通过涵盖生产、销售、物流等环节的数字化系统，厂商实现了供应链、信息链和数据链的深度融合，为精准决策提供了支撑。
科学分配体系也保障了合作可持续性，通过建立多层次利益共享机制和价值评价体系，确保各环节利润空间，也从根本上维护了市场秩序的稳定性。
这一实践的价值在于，它将情感层面的“一家亲”升级为制度化的“一体化”，为行业提供了可复制的操作范式。
穿越周期的双重保障：
文化赋能与战略布局
稳固的厂商关系为市场开拓奠定了基石，而独特的产品与文化价值体系，则是品牌穿越周期的长期保障。
“文化名酒是酒鬼酒与生俱来的基因，更是面向未来的旗帜。”中粮酒业党委书记、董事长兼酒鬼酒公司董事长高峰在论坛上系统阐述了酒鬼酒的文化价值体系：“以文铸魂，让文脉成为酒脉；以艺为形，让美学散发酒香；以创求新，让未来传承经典。”
这一文化价值体系在产品端得到了精准落地。此次发布的战略新品“陶系16”，正是“守正创新”的成果：它既承载了对173道馥郁香工艺的匠心坚守，也融合了新时代的审美与品位。其400元的价位，精准卡位大众消费升级的核心区间。
文化赋能不能停留在表面，必须真正融入产品体验。酒鬼酒通过沉浸式体验、文创产品开发等方式，让抽象的文化变得可感知、可体验，这正是其实现品牌差异化的关键所在。
文化价值与产品创新的双轮驱动，共同构建了酒鬼酒在理性消费时代的核心竞争力。从黄永玉设计的麻袋陶瓶到与胖东来合作的“酒鬼·自由爱”，酒鬼酒始终在探索文化表达的新可能，以其独特的馥郁香型、深厚的文化底蕴与清晰的产品矩阵，也形成了难以复制的品牌护城河。
论坛期间，酒鬼酒还为浙江市场优秀合作伙伴举行的颁奖仪式，可视为对厂商共同体理念的具体践行。这些奖项不仅认可了过去的表现，更昭示着未来的合作方向。
从价值重构到制度创新，再到文化深耕，酒鬼酒在浙江市场的实践展示了一个完整的转型范式。在行业深度调整的背景下，这种以厂商一体化为核心、文化价值为支撑的发展路径，或许正是行业寻找的破局之道。
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