市场观察·浙江 | 做好心理预期，坏就比“最坏”好一些

目前全国各地的防疫工作正在稳步推进中，近日，糖酒快讯将视野聚焦于浙江，在这样一片经济富庶、开放包容的土地上，此轮疫情是否给酒业带来了影响？

“销售情况不理想，但未出现倒闭潮”

“虽然每个城市各不相同，但整体来说今年浙江受疫情影响非常大。“浙江省酒类流通协会副会长兼秘书长许东海告诉糖酒快讯，“1-2月份虽然有疫情影响，但在春节带动下，动销情况还是不错的，但随着3-4月份疫情的频发，销售市场困难凸显，多数经销商会感觉生意很难做，有些几乎是没有生意，5月份疫情趋于平稳后，又有回温的现象。”

持续而反复的疫情导致了市场的长期疲态，消费者们对产品的需求也有所下降，包括商务活动、宴请等许多消费场景都十分缺乏甚至是没有。

如此一来，浙江省的酒水市场今年受疫情影响较2020年和2021年更严重，三、四月份的销售难度也大于往年同期，不过大家早已做好了心理准备，所以对于四月份本身就未抱太大期望。

浙江有不少烟酒店都由本地夫妻自主经营，多为自持有物业，店铺面积小、不雇佣员工，相对来说压力会小一些，不像其他城市，有很多外地的经商者。生意不好做是事实，但在困难的大环境之下，许多店铺还在可承受的范围内，极少出现承受不住要关门、要转让的现象。

“现在比起12年13年那会儿情况要好一些。”许东海指出，过去受到“限制三公消费”的影响，以政府团购为主营业务的烟酒店销售量出现断崖式下滑，浙江不少烟酒店应对无力，整个浙江市场行业规模缩减严重，“在疫情常态化之下，我们酒类行业比起其他的商贸流通行业，例如餐饮，要好很多，没有出现倒闭潮。相信和大家早已做好心理预期和应对措施有关。”

心理预期，是许东海反复提及的词。

有了心理预期，自然也有具体的行动。近两年酱酒热席卷全国各地，浙江市场的酱酒并未像河南、山东市场那样火热，但客单价相对较高，消费者倾向于购买有一定知名度的产品。所以经销商对于品牌的选择十分慎重，不是知名品牌、优质品牌几乎不怎么接货，因此库存量也不算很大。

此外，有许多经销商从去年下半年就开始进行调整，一方面，开始思考对于品牌的认可度有多少？另一方面，企业的现金流是否能够应对疫情之下的疲态市场也成为企业的着重关注点，倘若无法长期应对，那首先要做的就是要保存实力，保证生存，尽量使自己手中的库存降到最低。虽然清库存和抛货的情况在浙江市场中自然存在，但大品牌、名酒不受影响。

“都很重视团购业务”

虽然浙江省的疫情管控相较于部分省份不算太严，小型的品鉴会活动还是能够照常召开，但大型的宴席聚会还是受到了重大影响，暂时不能举办。以往六月份前结婚的新人不少，但就目前情况来看，许多婚喜宴会推迟到下半年，所以经销商们的工作重心也会随之改变，从过去瞄准婚喜宴市场，转变为多渠道共同发力。

就目前酒类市场而言，酒店对于产品品牌的推广作用在日趋衰弱，烟酒店对于品牌推广作用则更小，生存现状实属不易，这是事实。在这种情况下，团购的快速发展带来了新的消费模式，也成为浙江省酒水消费近几年来很明显的一个变化。

这种一次性大宗订单的购买方式可以快速提升销量，解决现金流或是缓解经营压力，所以一般会以最优惠的条件让利于团购者。

其实，在酒企的营销过程中，团购一直是品牌传播和消费者培育的重要方式。特别是对于区域大型企业而言，政务团购和区域意见领袖在此过程中起着非常重要的引领作用。酒企可通过公关团购单位关键人及意见领袖，做高端产品消费培育等方式，以点带面推动高端产品销售，从而拉动消费升级提档。

许东海指出：“其中的明显表现就是名烟名酒店都开始改为会所形式，装修都发生了很大变换，他们开始围绕团购客户进行维护。”尤其从19年、20年开始，不仅厂家重视团购，经销商也开始重视团购渠道。

“静心和信心很重要”

自疫情爆发到现在，戴口罩出行甚至时不时的居家办公已成为常态，聚会、走亲访友等白酒核心消费场景严重受限。而作为厂商搭建合作关系的重要纽带——春季糖酒会，也未能如期举行。

有经销商告诉糖酒快讯：“我们现在手中也不缺产品，心中都有底，所以春糖的延期对我们的影响不是很大。春糖就是大家聚一聚，相互聊聊。”能够走到现在的酒商，大多都有对市场的灵敏嗅觉，早已拥有能够应对市场变化的能力。

所以说疫情带来的，还有一种心理上的转变。

春节期间，许东海曾跟人一起到连锁门店做过调研，他发现，虽然客流量在下降，但客单价却在上升。不仅白酒如此，葡萄酒也同样呈现这种改变，去年消费一百多元葡萄酒的消费者居多，今年则有更多人选择购入均价两百多元的葡萄酒。

虽然受到疫情冲击，但浙江省在酒水消费上反而越择越优，消费者对于品质的追求也在不断增强。

除此之外，这两年市场上有许多白酒品牌在推广和宣传上下足了功夫，例如，汾酒就曾把原料和制作工艺、生产过程搬到浙江消费者眼前，通过主动复刻酒厂的生产场景，让消费者即使无法亲临酒厂也能有身临其境的体验，这也从侧面反映了消费者对于品质的重视日益增强。

包括茅台所带动的酱酒市场，也让消费者觉得要喝好酒才能把对人体的伤害程度降到最低，“喝少点喝好点”的消费理念不断深入人心。

对于未来的发展，许东海依然充满信心，同时他表示，静心也很重要。

许东海提到：“其实疫情之下，这对于经销商而言是很好的机会，让大家可以静下来思考。在这期间是哪些厂家对经销商最重视；在这种困难的情况下哪些品牌的优势更加凸显；消费者对这个品牌是否认可。同时，经销商可以自我思考，哪些品牌我要保留，哪些品牌我不保留。最后，还能对自己手中的客户进行一个梳理，过去自身没有重视、没有维护到位的客户，接下来就应该好好去对接。”

在经济下行期，与部分省市相比，浙江省整体的酒业故事并不那么沉重，但在了解过程中，我们看到酒商仍然饱含着挣扎。好转一定会有，但需要经历一个过程。过程中信心不能丢，并且要做好应对的计划并根据情况及时改变。

在采访的最后，许东海说到：“接下来肯定是好的。”