专访三名加盟商，读懂斑马侠散酒铺的“利他”价值观

文 | 周丽梅

斑马侠散酒铺，从2023年第一家店开业至今，一直站在聚光灯下。

三年时间，从0到140，它被讨论、被质疑、被观望，也被追捧、被狂热。有人好奇它能走多远，有人看好它的模式，也有人等着看它会不会只是昙花一现。面对这一切声音，创始人顾磊始终冷静。他用“利他”价值观，吸引了一批又一批志同道合的同路人。

日前，笔者采访了三位斑马侠加盟商，借此探索这一生意模式在一线城市到三四线市场不同层级中的表现。他们中，有人做了十几年医药销售，有人从地产行业转身，有人曾是音乐老师。他们几乎没有酒业背景，却在斑马侠的体系支撑下，从陌生到熟悉，从试探到坚定，在各自的城市里，把这门散酒生意做得风生水起。

小县城里来了个“新物种”

李立与斑马侠的结缘，始于一次“偶遇”。在成都生活期间，他所在的小区楼下新开了一家斑马侠散酒铺，店内陈列着白酒、啤酒、果酒、梅子酒、葡萄酒、威士忌等50余款产品，一字排开，既抓人眼球，又让人心生触动。在好奇心的驱使下，他走进去试饮了几杯，酒质出乎意料地好。

李立做了十来年医药销售，在老家四川眉山丹棱县还拥有一家清香型白酒小酒厂，算得上懂酒之人。彼时，他正打算从医药行业退出，回丹棱陪家人。“反正都是做销售，渠道理解和客户沟通是我的底子，不如换个赛道试试。”

后来，他通过店员联系上运营督导，又辗转见到创始人顾磊，聊了几次之后，他发现，这家品牌的逻辑和市面上那些追求速度的公司不一样。顾磊把加盟的利弊讲得很清楚，没有刻意美化，甚至主动指出风险点。这种坦诚，反而让他更坚定了要返乡加盟的决心。

丹棱县是个小县城，全县人口约十六七万。倘若仅仅做纯打酒外卖，李立觉得“做不了”。

思索再三后，在总部的针对性指导下，他结合当地消费者的习惯和偏好，琢磨出一套自己的打法：在店外设置外摆区域，提供可供驻足停留的桌椅，既方便了顾客，也提升了消费体验。顾客愿意多待一会儿，生意自然就活了起来。

散酒铺最关键的指标是复购率，而这恰恰成了小县城的优势。“因为是小县城，更多是熟人社交，我的客群大多是当地熟客。很多人来店里不只是买酒，更是来聊天、交朋友。”对此，李立给每一款酒都设计了一个故事，从生产工艺到原料讲究，讲得头头是道，顾客听得津津有味，自然会再次光顾。

开店半年多，李立的散酒铺在丹棱扎下了根。一天营业额能做到三四千元，周末能冲到五千多。对于一个常住人口只有十六七万的小县城来说，这个数字足以证明这门生意的韧性。

斑马侠散酒铺在下沉市场扎根生长的案例，恰恰说明其展现出的不仅是模式的可复制性，更是一种穿越城市层级的韧性。真正具备生命力的业态，往往并非只能在一线城市扎根，而是能够在不同量级的城市中找到自己的生存法则，从而拥有更强的抗周期能力。

连开六家店的底气

始于信任，成于盈利能力

90后的刘华曾是斑马侠的忠实顾客，闲暇时总喜欢约上好友去店里坐一坐。“好酒现打现喝”的模式，让他这个爱酒之人越喝越上头。

彼时，他正从地产行业转型，手里已加盟了瑞幸咖啡，对连锁业态并不陌生。斑马侠的门店格调让他眼前一亮，既可现场打酒，也可堂饮，产品结构也不同于传统散酒铺，从白酒几大香型延伸到果酒、米酒、啤酒，在他看来，这分明是散酒赛道里的“新物种”。考察一圈后，他被斑马侠的供应链优势吸引：全国优质产区直供，品质稳定，性价比高。

真正让他下定决心的，是和创始人顾磊的一次聊天。“做酒生意，先做人品，再做酒品。”顾磊的这句话，刘华至今印象深刻。谈话中，顾磊反复提到“利他精神”，“总部要服务好加盟商，门店要服务好顾客。”这种务实的态度，让我觉得这个品牌是真的想做长久生意的。

去年3月底，刘华的第一家店在德阳试营业。而后，他接连在德阳、绵阳、内江开出六家店，覆盖大学店、社区店、餐饮街店、商超店等多种店型。如今，六家门店均已步入稳定期，首家门店复购率高达60%，老客带新客现象非常普遍。“我们比较信赖斑马侠的发展潜力。”他笑着说。

回顾这一年的扩张，刘华把功劳归于总部的支持体系。但他也强调，做酒生意急不得，靠的是复购和口碑。“没有一夜暴富的神话，只有与时间做朋友的耐心。斑马侠寻找的，就是认同长期价值、愿意踏实经营的伙伴。”

接下来，他计划在绵阳、德阳等地再开几家店，同时探索社区团购、企业定制、酒席定制等新场景，把斑马侠打造成周边居民信赖的“家门口的打酒铺”。

一年时间，连开六家店，背后指向至关重要的逻辑：信任与盈利的正向循环。这种信任，首先建立在“利他”理念的认同上，更建立在对供应链实力、产品结构、运营支持等系统能力的深度认可。而真正让这份信任得以延续的，是门店实打实的盈利能力。60%的复购率、稳定增长的客流、超出预期的日均营收，这些数字构成了最直接的信心来源。让加盟商真正挣到钱，才是品牌扩张最稳固的基石，斑马侠恰恰证明了这一点。

在杭州

她用女性视角打开散酒铺生意

Fanna第一次走进斑马侠时，就觉得这店“挺有意思”。一排排打酒头，白酒、啤酒、果酒、洋酒全都有，想喝什么就打什么，那种随性又自在的体验，让作为音乐老师的她瞬间找到了共鸣。在她看来，这种自由挑选的方式，大大降低了消费者的决策门槛，势必会赢得女性消费者的青睐。

去年7月，她做了一个颇有魄力的决定，在距离成都1800公里外的杭州，开出斑马侠在浙江省的第一家店。

在一片空白市场上做第一个吃螃蟹的人，会有很多新的挑战，但是在总部的支持和引导下，成功落店。

比选址更难的是消费者培育。斑马侠这种业态在杭州还是个新物种，很多客人进来第一句话就问：你们是调酒的吗？Fanna不得不一遍遍解释。但正是在一次次讲解中，她渐渐意识到：离消费者越近，心里就越踏实。

今年她计划再开一家店，让更多年轻人愿意走进来尝试。这背后离不开总部的支持，督导定期与她线上沟通，梳理培训体系、调整产品结构，让门店更贴合杭州本地口味。专业与真诚的服务，慢慢打动了越来越多的人。

“让每一个消费者在回家路上，能很方便地打两斤酒，回家喝两口。”Fanna希望散酒的形态能够更年轻、更便利，也更日常，让消费者放下防备、轻松挑选、自在饮用，或许这才是这门生意最温柔也最有力的打开方式。

短短半年时间里，她不仅把店开了起来，还实现月营收9万元、复购率60%的成绩，并计划再开一家店。这种决心，源于对品牌理念的深度认同，更源于总部在选址、产品调整、运营指导等方面的系统支持。当加盟商敢于在空白市场率先布局，并且愿意继续投入、持续跟随，这本身就是对品牌最有力的背书。

采访手记：做酒先做人，利他者终利己

采访完三位加盟商，一个细节反复浮现在我脑海：他们都没有酒业背景。医药销售、地产从业者、音乐老师，他们从不同行业跨界而来，从陌生到熟悉，从试探到笃定，最终在斑马侠的体系里，找到了属于自己的打法。

从一线到三四线不同层级市场，斑马侠模式展现出超强适应力与生命力。这背后，是斑马侠反复强调的两个词：“利他”与“长期主义”。从选址、营建、培训到驻店帮扶，全流程赋能，让零基础创业者也能安全渡过从签约到盈利的关键阶段。这种模式，为加盟商提供了一个更低风险、更稳妥的入局选择。

三个人的故事各有不同，但有一条线索是共通的，他们都看好散酒铺子这种新型业态。它把传统散酒铺的老模式，升级为全品类、场景化、年轻化的新零售形态，既保留了散酒的自由度与性价比，又打开了更广阔的消费场景与客群边界。

数据也验证了这套逻辑的有效性。目前斑马侠已开业门店近140家、签约180多家，其中川渝地区开业门店超100家，成都近50家；平均单店月营收7-8万元；加盟商净利率达20%-30%……一组组经过大量门店验证的数据，勾勒出一个投入清晰、回报稳健、健康度有保障的可复制盈利模型。

但数据之外，我更想说的是“人”。

三位加盟商在采访中表现出的那种坚定、从容和思考深度，让人印象深刻。他们不是在追逐风口，而是在踏踏实实做一门生意，服务一群人。这种状态，与顾磊在“劝退信”中反复强调的“不借钱开店、不追求短期暴利、不高估自己、不低估困难”，形成了一种默契的呼应。

采访最后，我问Fanna对未来的预期。她说：“我不设预期，我坚定跟着总部的步伐走。”

这也是绝大多数加盟商的心声。从第一家，到突破50家，再到近140家，斑马侠市场版图的背后，是一个个鲜活的加盟商故事，是一群志同道合的人，彼此成就，共同前行。

（文中李立、刘华、Fanna皆为化名）